来源：大河网 　文章概要：也许你曾听过“四有新人”，但你听过“五有”老人吗？这个所谓的“五有”，即自己有钱人、儿女有权、身体有病、有保健意识、有并转讲解能力。这个独到的论点是某保健品公司总结出来的，除了找寻“五有”老人外，保健品销售公司还有一套语言销售方案，这套方案被业内人士称作“话术”。日前，记者经过调查探访，并认识了一名曾在保健品公司工作过的业务员，他描写了保健品公司一系列的“忽悠”秘诀，揭露了这一行业的内幕。记者卧底目击者保健品“会议营销”“父母卸任在家，非常重视保健，最近酷爱了一种保健品，这种保健品堪称能预防心脑血管疾病，能降血糖，还能歼灭人体内潜在的癌细胞，当真效果十分神秘。

老两口卸任工资特一起五六千元，我们儿女也常常给他们一些钱，手头优渥，如今非要拿走七八千元卖这些保健品，这不是浪费钱吗？可任我们怎么说，老两口都默不作声，铁了心要卖，这可咋办？”日前，郑州市民杨先生向记者体现了这样一件事。近日，记者以家属身份参与了一场保健品营销讲座，按照保健品业内的众说纷纭，叫作会议营销。

早上7点多钟，记者随一位老大爷回到郑州市二七区某酒店的会议室，环顾四周，仅有是头发花白的老年人，只有记者一个年轻人。在签到处，工作人员十分警觉地问：“你是谁通报来的？”记者急忙说明，因为家里老人身体很差，不安心，晨练之后就一起来了。

将近半小时，能容纳300多人的会议室座无虚席，每一个老人面前都摆放着瓜子、小蛋糕、糖果等小食品。随着激情新华的音乐，一名男主持人上场，他像朗读诗歌一样讲解了身体健康的重要性，并所述几个“人杀了，钱没有花上了”的例子。接下来，一名女主持人上场，让听众都车站一起回来她做到“道家保健操”，还让杨家人们车站花坛，集体给前面的人捶背，场面十分壮丽，杨家人们的情绪迅速被鼓动一起。

趁杨家人们情绪高涨，一名自称为“郑州市××医院卸任专家”的老人上场，介绍了这一保健品的神秘功效，并拿走一系列“临床研究资料”当场递交。一名70多岁的老人也被请求上台，介绍了自己服用保健品之后带给的益处，情到深处还潸然泪下，他还当场掏钱又出售了一个疗程的保健品。主持人趁热打铁，递交了“厂方总经理”刚通过的优惠出售方案，并说道今天听课者皆免费派发一个按摩器，讲课后排队发给。此时，后排讲课的几名老人争相上场回应要出售保健品。

带上记者进场的老人偷偷地告诉他记者：“这些人都是托儿，是为了鼓动大家的出售情绪。”果不其然，其他老人也争相掏钱出售，钱带上过于的可以缴纳订金。记者随后就“郑州市××医院卸任专家”的身份向该医院核实，该院宣传负责人严肃调查后恢复记者，他们医院没同名或姓名相似的卸任专家，这个所谓卸任专家应当是冒牌的。

保健品营销人员大爆内幕历经逃难，记者联系上了一个“金盆洗手”的保健品营销人员小江。今年24岁的小江毕业于某专科学校，“半年前，我曾在某保健品公司做到过业务员。

”他说道，当时他在聘用网站上看见这家保健品公司讨主持人、干部、区域经理和储备干部的信息。“我的专业与主持人有关，现在新闻媒体的工作又很差去找，这家公司获取的主持人岗位是我指出较为‘对口’的职业。”抱着试试看的心态，小江将个人简历投给了该公司，没想到迅速就收到了公司恢复——“培训三天就可上岗”。

小江说道，三天培训完全仍然环绕着人生理想、目标等内容。听得完了台上授课老师的话，大家都摩拳擦掌，跃跃欲试，想要一展身手大干一番。去年年底，小江沦为这家保健品公司的员工。可下班的第一天并不像小江想象的那样，公司经理告诉他，想沦为会议营销主持人得从一线销售人员转行。

“主持人也必须理解一线员工的工作流程，熟知公司产品科学知识，任何人员无论受聘什么职位都要从一线业务员干起，在一线自学两个月届满后才能担任主持人一职。”经理还告诉他他们，为了疏远客户，年龄大的要叫爷爷奶奶，小一点的叫爸妈。

保健品广告宣传第一课——学“话术”月沦为业务员上岗后，小江和大家首先自学了关于该公司产品的基本知识。通过自学，小江了解到这家保健品公司经营的保健品销售对象主要以心脑血管患者居多，销售模式为会议营销。当然，其销售对象一定是具备经济实力的中老年人。

理解了公司情况后，小江所在部门的经理发给他几份销售“话术”。“话术里不仅讲解了保健品的成分、产地及如何化疗心脑血管疾病的药理科学知识，而且还侧重传授业务员如何‘闻人说出’。”小江说道，“话术”里布道，业务员如果是在公园或马路等户外遇上老人，通过约会谈话不应理解老人否不具备“五有”，即有钱人、儿女有权、身体有病、有保健意识、有并转讲解能力；然后通过科普常识，如测量血压等与老人建立联系；通过一系列铺垫工作，业务员获得老人家庭住址后，再行上门造访。

“如果上门服务的话，我们这些业务员一般都要以‘××老年身体健康中心’的名义，再行给老年人送来点小礼物，让他们尝尝甜头。”小江说道，很多老人缴了礼就说什么拒绝接受业务员，这样业务员也就顺理成章地将其招揽为“客户”了。

“嘘寒问暖”被骗信任 “亲情营销”赚到利润经过一星期“理论知识”的自学，小江和同事们在各部门领导指导下开始实践中。小江再行在公司资料库里随意去找了几位老年人的资料。“资料库内容很仅有，姓名、家庭住址、联系方式、健康状况、爱好等资料一应俱全。

”小江说道，资料库里较少说道也有几千条关于老人的资料记录。有的资料是公司业务员探访了解到的，但更加多的是公司从药店买了的。迅速，小江与一位姓李的老大爷获得了联系。

“我当时就按照‘话术’教授的方式，以‘××老年身体健康中心’的名义，喊着爷爷，要给他送来些生活用品及身体健康资料。老人当时就答允了。”小江首度造访李大爷时，凭借着送来上的小礼物，很更容易就获得了老人的信任。

这次聊天，小江指出老人合乎公司所规定的“五有”情况。“我忘记‘话术’销售上说道，离开了老人家时一定要为下次造访祸根伏笔。

比方，‘我们公司过几天还不会有新的身体健康资料，到时候我再行给您送’等类似于的话。”那次造访完结后，小江按照“话术”上所获取的范例听完后，李大爷高兴地回应，青睐小江再行来。于隔年了几天后，小江再度给李大爷打了电话，在告知了老人的健康状况后与其誓约再度造访的时间。

这次造访，小江把自己刚刚自学了一周的心脑血管病理科学知识全部传授给了李大爷。在了解到李大爷患上心衰后，侧重讲解了公司保健品针对心衰的化疗过程、产品对心脑血管疾病的化疗和辅助化疗的起到。“我当时对公司销售的保健品的疗效也挺猜测的，但既然想要当主持人，我就得再行做到个合格的业务员。

”就这样，小江最后还是按照“话术”邀李大爷参与公司举办的新老顾客答谢会。小江透漏，公司的保健品一般是按照疗程销售的，每疗程大约10盒。

一线员工的工资很低，第一个月底薪只有800元，第二个月底薪不升反降，降至400元，主要是赚销售产品每盒几十元的提成。老顾客现身夸张演说 身体检查结果随便变更为了招揽新的“客户”，公司在答谢会前的打算是很充份的。首先由公司的老员工通报几位老顾客打算会上的夸张演说；由公司员工在抽奖箱中放进10张写出有老顾客名字的纸条，大会现场这10位将沦为“幸运地观众”；新的一线员工要提早请示“五有”情况较好的潜在“客户”，之后杨家员工对新的员工展开“攻单特训”，即杨家员工与新的员工展开因应重复仿真，针对在会场上顾客有可能明确提出的各种问题展开答案，对顾客不卖产品的理由展开驳斥。答谢会上，首先是专家讲座，一位卸任的老专家介绍心脑血管疾病的危害以及公司所销售的保健品对心脑血管疾病的显著效果，随后是一些早于早已决定好的老顾客声泪俱下，描写是如何与公司“结缘”，在服用保健品后如何恢复健康的故事。

小江的描述与记者目击者的场景极为相符。经过一番夸张后，“幸运地抽奖”环节拉开帷幕，按照事前准备好的，工作人员提取了10位“幸运地观众”。看见一些老人抽到了精致奖品，躺在台下的老人有些按捺不住，也想要重新加入公司沦为“客户”。

这时，就是由工作人员为顾客免费身体检查了，身体检查项目还包括血压、血脂、心率等几十项内容。“顾客的检查结果可以人为掌控，我们可以在仪器上做手脚，让新的顾客检查结果相当严重一些，再行由公司的专家说服顾客出售产品。对一些老顾客则忽略，检查时，我们不会人为地把情况改为得好些，‘忽悠’老顾客吃完产品效果显著，让其之后出售产品。”小江说道。

小江与老员工聊天中获知，公司利用这一产品赚了高额利润。“一盒进价仅有为几十元的保健品，卖给客户的价格500多元，一个疗程5000多元。”小江说道，他实在这家公司的不道德与诈骗异于，工作没多久就离开了该公司。

　老年人为何不易被忽悠？　道家本是好事，但记者调查找到，部分老人着迷道家讲座、卖保健品早已超过走火入魔的地步。为了讲课，他们凌晨四五点就排队，对保健品一掷千金，但很多产品被证实几乎不行。

在一位老人家中，记者看见，卧室里塞满了不著名的保健品和保健仪器，整整占有了小半间屋子。家属告诉他记者，为了卖这些保健品，一生勤劳的老人已把多年来的积蓄花上去不少。“钱浪费了不怕，老人每天清晨四五点就跟很多同伴去保健品促销不会门口排队，几乎爱好者进来了，谁劝说也不听得。

”老人为何不易被保健品忽悠？涉及人士分析指出，老人遭遇保健品骗局，只不过与就医百般和缺少医学知识有相当大关系。专家认为，首先，由于老年人中的绝大多数倍受高血压、嗜睡、心脑血管疾病等的后遗症，有病内乱就医现象屡次再次发生，再行再加部分保健品行业的从业人员为了推销产品，不择手段高估保健品的功效，让老年人实在保健品高于正规化的药品，促成老年人买单。

其次，老年人对保健品的功效缺少了解。只不过目前国内的保健品主要有两大类：营养型保健品和辅助化疗型（也称之为功能型）保健品。营养型保健品主要是获取人体必须的一些营养成分和部分微量元素，如蛋白质、不饱和脂肪酸、钙及维生素等。功能型保健品主要是针对心脑血管和糖尿病等明确疾病具备辅助调理作用的一类产品。

很多老年人被忽悠，指出保健品“副作用小”甚至营业额有害，却知道仅有辅助起到的保健品是无法分开来医治的。有心理学者还认为：“无人伴、缺乏关怀的老人不会产生反感的孤独寂寞感觉，这样的老人十分渴求‘抱团’生活，看见别人出售保健品，更容易产生自发性心理。”再者，营销人员花言巧语的“亲情”的确很更容易感动老年人。

专家建议，作为子女，应当取出一定的时间和老人交流，陪伴老人，让老人移往对保健品的注意力。

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